Hewlett Packard, Marks & Spencer, Procter & Gamble.
Companii de care poate nu am fi auzit niciodată dacă nu ar fi fost rezultatul unor asocieri reuşite. Se pare că fiecare din aceştia a pornit cu dreptul:
a) William Hewlett a fost un inginer foarte creativ, care a produs o mulţime de inovaţii tehnologice pentru compania sa. David Packard în schimb s-a dovedit a fi un foarte iscusit administrator al afacerii, care a ştiut să „vândă” inovaţiile asociatului său.
b) Michael Marks era deja de zece în business când a decis că pentru a putea extinde afacerea sa va avea nevoie de un partener. Thomas Spencer a fost noul asociat, cel care a preluat gestiunea depozitului, administrând cu succes aprovizionarea şi relaţia cu furnizorii. În acelaşi timp, Marks a continuat să se ocupe cu dezvoltarea reţelei de magazine.
c) William Procter era un fabricant de lumânări, iar James Gamble de săpun. Cei doi nu s-ar fi întâlnit poate niciodată, dacă nu se căsătoreau cu surorile Olivia şi Elizabeth Norris. Tatăl celor două fete a fost vizionarul care i-a convins pe noii săi gineri să devină parteneri de afaceri şi să dezvolte cele două business-uri ca pe unul singur.
Citind cele trei istorioare şi pornind de la experienţa mea de asociat în Soft Mentor mi-a devenit clar că o asociere reuşită nu vine de la sine, în mod natural.
Dar ce înseamnă asociat în firmă?
Este o întrebare foarte bună pe care am primit-o recent. A fi asociat cu cineva înseamnă să fii coproprietar (acţionar) al unei firme, să împarţi responsabilitatea, profitul şi pierderile. Adică „împreună la bine şi la rău”.
Sună cunoscut? Da, asocierea 50% – 50% e ca un fel de căsătorie. Cele două tipuri de relaţie sunt foarte apropiate pentru că asociaţii vor petrece mult timp lucrând cot la cot şi vor lua o mulţime de decizii importante. Ambele presupun multă încredere, răbdare şi potrivire. Însă spre deosebire de relaţiile amoroase, în business nu există dragoste la prima vedere (sau cel puţin nu ar trebui să existe). Aici trebuie să decizi cu urechile ciulite, iar ochii şi mintea foarte larg deschise. Gândiţi-vă că nu v-aţi însura/mărita cu cineva doar pentru că vă este bun prieten, ci veţi parcurge împreună un lung proces de tatonare reciprocă şi rodaj al relaţiei.
J. D. Rockefeller spunea că „o prietenie fondată pe o afacere este mult mai durabilă decât o afacere fondată pe o prietenie”, iar eu ştiu că o asociere reuşită poate face diferenţa între un succes fulminant şi un eşec dezastruos.
De ce se asociază oamenii
Top trei motive pe care le-am auzit până acum sunt:
I. Din frica de a fi singur (versiunea oficială invocată este „că e mai uşor în doi”).
II. Că am descoperit împreună, la o discuţie, o idee genială.
III. Pentru că eu sunt omul tehnic, iar el o să facă vânzările.
Să le luăm pe rând.
I. „Că e mai uşor în doi”
Antreprenoriatul este o stare a minţii. Este mai mult o atitudine decât o carieră. Una e să-ţi schimbi job-ul şi e cu totul altceva să-ţi schimbi mentalitatea, atitudinea şi modul de a privi lumea înconjurătoare. Riscurile par să fie de zeci de ori mai mari ca antreprenor, mai ales că în prima perioadă e posibil să nu ai siguranţa financiară a zilei de mâine. Această incertitudine este de cele mai multe ori peste limita de toleranţă a majorităţii oamenilor şi de aceea pare mai uşor în doi.
Şi să ştiţi că e adevărat. Vă spun din proprie experienţă că este mai uşor să ai pe cineva alături atunci când nu mai rezişti psihic sau fizic şi ai nevoie de niţică motivare. Este un confort să ştii că ai cu cine să te consulţi atunci când trebuie să validezi un anumit raţionament în ceea ce priveşte felia ta de responsabilităţi din firmă.
Mare atenţie însă că „e mai uşor în doi” este o consecinţă şi nu un motiv pentru asociere. Trebuie să vedeţi exact care sunt cauzele care vă îndeamnă să vă asociaţi, ce calităţi şi abilităţi de-ale asociatului vă vor face viaţa mai uşoară în doi.
II. „Am descoperit împreună o idee genială”
Foarte frumos! Asta este vestea bună! Vestea proastă este că această idee genială de una singură nu va face afacerea să meargă. Cheia succesului stă în implementarea ideii, adică în efortul care trebuie depus zi de zi în mod sistematic pentru ca acea idee să devină realitate.
Asociatul, după cum spuneam mai devreme, va beneficia de o cotă parte din profitul firmei în mod constant, pe toată durata de funcţionare a societăţii. O persoană merită titlul de asociat doar atunci când este dispusă să investească în firmă în mod consecvent o parte din timpul său. Adevărata valoare pe care o poate aduce un asociat este munca, timpul şi fluxul constant de idei.
O singură idee punctuală trebuie apreciată şi remunerată nu mai mult decât punctual. Poţi să faci tu cinste cu o bere sau o pizza, sau poţi să-i spui celuilalt că dacă ideea va funcţiona îi vei da 10000 de euro sau în cel mai rău caz îţi iei angajamentul să-i dai 20-30% din profitul pe care îl vei face în primii doi ani.
III. „Eu sunt omul tehnic, iar el o să facă vânzările”
În spatele acestei afirmaţii se ascunde un concept pe care l-am moştenit încă din comuna primitivă. În cursul evoluţiei sale, aceasta s-a specializat şi a scindat în vânători şi agricultori. Cuvântul cheie aici este specializat, iar conceptul se numeşte diviziunea muncii. Diviziunea muncii este acel ceva care a scos companiile Hewlett Packard şi Marks and Spencer din obscuritate, le-a permis să fie foarte eficiente şi le-a făcut faimoase.
„Eu sunt omul tehnic, iar el o să facă vânzările” este un început foarte bun pentru că stabileşte din capul locului că:
a) eu sunt bun pe partea tehnică şi mă voi ocupa de asta pentru că
b) eu nu am abilităţile comerciale potrivite, iar
c) el este cel care cunoaşte potenţialii clienţi, are curajul să-i abordeze şi va vinde realizările mele tehnice.
În plus, în acest fel se conturează încă din primul moment:
a) atuurile fiecărui asociat
b) limitările fiecărui asociat
c) rolul şi responsabilităţile asociaţilor în firmă
De ce m-am asociat eu în firmă
După 1 an de la înfiinţare Soft Mentor era o afacere care funcţiona cap-coadă: avea un produs, avea clienţi şi avea cashflow. În mod firesc era o afacere încă la început de drum. De aceea, când am aflat că un foarte bun prieten şi coleg de facultate a pus şi el bazele unei alte afaceri cu software, ne-am întâlnit şi am decis să dezvoltăm cele două afaceri ca una singură. Mai lucraserăm împreună la câteva proiecte pentru facultate şi amândoi aveam atitudinea antreprenorială potrivită.
Prin comasarea celor două afaceri am urmat fără să ştim abordarea companiei Procter & Gamble. Avantajele acestei mişcări au fost imediate:
- am diminuat riscul de faliment pentru că am avut două surse independente de venit şi nu doar una singură;
- am redus cheltuielile administrative pentru că am utilizat acelaşi sediu, acelaşi contabil şi acelaşi abonament la internet.
Începutul a fost foarte frumos şi plin de entuziasm. Ne-au scăpat însă câteva detalii, cum ar fi: alinierea viziunilor pe termen lung, rolul fiecăruia în firmă şi împărţirea responsabilităţilor. Din fericire, aceste scăpări ne-au forţat să învăţăm câteva lecţii dure pe propria noastră piele.
Noi doi am avut noroc, însă dacă ar fi să ne asociem din nou cu siguranţă că am avea o abordare mai metodică şi am stabili mult mai multe lucruri din capul locului. Dar despre asta voi scrie în articolul următor.
