Motto:
„If we are together nothing is impossible. If we are divided all will fail.”
(Winston Churchill)

Trebuie să ştii al naibii de bine de ce vrei sa te asociezi şi cu cine vrei să te asociezi. Nu zic că e un lucru rău, dar ai nevoie de nişte motive foarte-foarte solide şi bine argumentate ca să ştii clar de ce şi pentru ce o faci.

Ca să afli de ce, trebuie să ştii cine eşti tu. Ca să afli pentru ce, trebuie să vezi ce calităţi vrei să aibă viitorul asociat, aşa încât să vă completaţi cât mai bine. Ideal ar fi să fiţi ca pâinea şi untul.

Cunoaşte-te pe tine însuţi
Un inventar al propriei personalităţi îţi va permite să vezi ce atuuri ai, la ce  te pricepi, ce îţi place să faci şi ce-ţi lipseşte. Ai putea începe cu următoarele întrebări:

• eşti o persoană organizată?
• eşti sociabil?
• ai înclinaţii preponderent creative sau analitice?
• cum stai cu organizarea banilor personali? Ai datorii? Ai ceva economii?
• eşti un tipicar atent la detalii sau eşti o persoană orientată spre rezultate de ansamblu?
• deţii educaţie academică sau mai degrabă ai şcoala vieţii?
• eşti un om de încredere?
• îţi ţii promisiunile?
• ce preţuieşte lumea la tine?
• ce nu le place oamenilor la tine?

După ce răspunzi la aceste întrebări cu o sinceritate dureroasă, ar fi bine să treci pe la câteva persoane apropiate care te cunosc foarte bine şi să le rogi să răspundă la aceleaşi întrebări, în legătură cu tine.

Aţi finalizat inventarul? Bun. Acum comparaţi răspunsurile.

S-ar putea să descoperi că eşti un nemernic :)

S-ar putea însă să descoperi calităţi pe care nici nu bănuiai că le ai.

În orice caz, aşa vei afla cine eşti tu şi care este suma părţilor din care eşti făcut. Iar cel mai important, prin excludere vei afla ce anume ai vrea să suplinească acest asociat: o anumită trăsătură de caracter, anumite abilităţi sau cunoştinţe, sau o lipsă a banilor.

Cunoaşte-ţi asociatul
Speranţa mea e că îţi cunoşti viitorul asociat de cel puţin trei ani. În caz contrar, ar trebui să abordezi situaţia ceva mai metodic. Mai întâi, ar fi bine să ceri referinţe de la cunoscuţii comuni. Află exact în ce proiecte a mai lucrat, cu ce persoane şi cu ce rezultate. O metodă mai radicală ar fi să-i ceri chiar lui un CV şi să discuţi cu el fiecare detaliu. Dacă a mai fost asociat într-o altă firmă, ar fi bine să afli de ce în prezent nu mai este. Întreabă-l chiar pe el acest lucru, simplu şi direct.

De asemenea, trebuie să vezi dacă viitorul tău partener de afaceri îţi place ca persoană. Imaginează-ţi că veţi merge să vă sărbătoriţi concediile împreună cu alţi prieteni sau cu familiile voastre, sau gândeşte-te dacă ai vrea să iei masa de prânz cu el în mod constant.

Ai face aceste lucruri? Orice mică ezitare e un semnal pe care nu trebuie să-l ignori. Dimpotrivă, trebuie să analizezi lucrurile în profunzime şi să despici firul în patru pentru a afla adevăratele motive ale acestei şovăieli.

Nu în ultimul rând, înainte să vă asociaţi, faceţi aşa încât să lucraţi la un proiect împreună. De exemplu, dacă sunteţi softişti, dezvoltaţi un sistem cap-coadă. Construiţi ceva împreună. În acest fel veţi ajunge să vă cunoaşteţi foarte bine şi veţi vedea exact cum e să lucraţi cot la cot.

Roluri şi responsabilităţi
În mod inevitabil, viitoarea nouă firmă va fi o firmă plină de şefi. Şi atât :)

Tocmai de aceea trebuie să delimitaţi foarte clar responsabilităţile fiecărui asociat în firmă. Stabiliţi de la început cine şi de ce felie răspunde, după care treceţi la treabă şi nu vă mai călcaţi pe picioare.

Pentru exemplificare, am să vă dau o listă de domenii de responsabilitate de la mine din Soft Mentor, listă care însă poate fi extrapolată şi pentru alte tipuri de afaceri:

• Marketing (ce produse cere piaţa; poziţionarea produsului; mesajul către client; pliante de prezentare, etc.)
• Cercetare şi dezvoltare (ce tehnologii/oportunităţi/legislaţii noi apar, pe care le putem folosi în avantajul nostru)
• Project management (coordonarea dezvoltării produsului)
• Programare software (dezvoltarea efectivă a produsului)
• Testare (verificarea că produsul face ceea ce trebuie)
• Vânzări (cine caută clienţii, discută cu ei şi îi convinge să cumpere)
• Help Desk (cine răspunde clienţilor la întrebări atunci când sună sau trimit email)
• Administrare reţea (instalarea calculatoarelor şi întreţinerea lor; servere de email, site-uri web, securitatea reţelei, bazele de date interne, etc.)
• PR (cine scrie conţinut pe site-ul firmei, întreţine blogul firmei)
• Contabilitate (cine întocmeşte efectiv contabilitatea sau cine întreţine relaţia cu firma de contabilitate către care s-a externalizat)
• Depunerea declaraţiilor la autorităţi (declaraţii la administraţia financiară, declaraţii la Inspectoratul Teritorial al Muncii, declaraţii şomaj, declaraţii pensii, declaraţii la Registrul Comerţului, etc.)
• Financiar (urmăreşte ca încasările să se facă la scadenţă şi face plăţile atunci când e cazul; întocmeşte cashflow-uri; are grijă de numerarul disponibil în firmă)
• Juridic (întocmirea contractelor pe care le vei semna cu clienţii; analiza contractelor pe care le închei cu furnizorii)
• Resurse umane (scrierea anunţurilor de angajare, interviuri, contracte de angajare; cereri de concediu de la angajaţi; plata salariilor)
• Administrative (ufff… aici sunt o groază de lucruri: de la organizat contractele în dosare, până la schimbat becurile care au ars, achiziţii de consumabile şi produse de curăţenie, certat cu proprietarul de la care închiriezi spaţiul, remediat diverse defecţiuni minore, etc. etc. etc)
• Secretariat (preluare clienţi noi care vin prin telefon, email, fax).

Vă doare deja capul? Şi pe mine pentru că sunt foarte-foarte multe şi mărunte :) Important însă e să ştiţi că toate acestea există şi să vă hotărâţi cine şi de ce anume este responsabil.

Aliniaţi-vă viziunile
Viziunea partenerilor este un aspect crucial care trebuie discutat încă din etapa de tatonare. Trebuie să ştii cum vede asociatul tău viitoarea afacere: acesta poate tinde spre o afacere mică, focalizată pe o nişă sau o afacere de proporţii naţionale sau chiar internaţionale. Tot aici ar trebui puse pe masă şi discutate obiectivele personale şi financiare ale fiecărui asociat.

Strategii de exit
Cel mai important şi totodată cel mai neglijat aspect al unei asocieri este cum se poate ieşi din acea asociere. Această discuţie este evitată din cauza faptului că, aparent, orice aluzie la o viitoare despărţire, înainte ca asocierea să fi avut loc încă, este de rău augur şi deschide posibilitatea unui astfel de deznodământ.

Nimic nu este mai greşit decât această abordare, iar experienţa ne arată că ar trebui discutate cel puţin următoarele cazuri:

• unul din asociaţi nu mai are chef să facă această afacere
• unul din asociaţi s-a îmbolnăvit foarte grav sau chiar a murit
• asociaţii s-au certat irevocabil şi sunt gata să facă lucruri urâte din răzbunare, cum ar fi să vândă propria parte din firmă unui concurent sau unei persoane pe care nu o suferiţi.

De aceea, clarificarea strategiilor de exit din afacere înainte de demararea acesteia denotă multă maturitate, luciditate şi realism.

Totul se consemnează în scris
Şi anume, tot ce s-a discutat şi s-a convenit, adică:

• roluri şi responsabilităţi
• viziuni
• obiective
• strategii de exit.

Toate trebuie scrise, datate şi semnate de ambii asociaţi.

Nu vă fie frică, acest document nu este creat ca să poţi să-ţi dai ulterior partenerul în judecată, ci este un simplu gentleman’s agreement (o înţelegere între gentlemeni). O astfel de înţelegere făcută în scris aduce multă claritate relaţiei şi vă ajută să evitaţi viitoare neînţelegeri.

Oamenii pornesc într-o asociere cu foarte multă bunăvoinţă şi deschidere. De cele mai multe ori însă, ulterior constaţi că acestea nu sunt suficiente. În aceste cazuri dificile este vital să poţi reveni la înţelegerea primordială pentru a descâlci lucrurile, înţelegere pe care aţi întocmit-o în „luna de miere”.

Şi totuşi de unde pot apărea problemele
Trebuie să fiţi conştient că nu întotdeauna veţi avea consens asupra oricărui lucru. Dacă vi se pare că anumite mici detalii vă deranjează la început, eu vă spun că nu vi se pare. În timp aceste lucruri se vor repeta şi vor începe să vă deranjeze cu adevărat. Toate acestea sunt nişte semne incipiente ale potrivirii (sau nepotrivirii) voastre ca parteneri de afaceri. Cheia unui parteneriat reuşit constă în a capta cât mai devreme aceste semne şi a conştientiza cât mai de timpuriu dacă eşti sau nu în stare să faci un compromis în acest sens.

Imaginaţi-vă că eu şi asociatul meu am avut discuţii datorită faptului că el este ceea ce se cheamă o „pasăre de noapte”, iar eu sunt o „pasăre de zi”. El este foarte productiv începând de la ora 17, iar eu de pe la 8-9 dimineaţa. Cred că vă puteţi închipui că aproape am ajuns să lucrăm pe fusuri orare diferite şi să ne întâlnim doar câteva ore pe zi în firmă.

Însă noi doi suntem nişte norocoşi. Ambii avem o atitudine rezonabilă şi mintea foarte deschisă. Am reuşit să învingem fusele orare prin fixarea unor obiective individuale la care lucrăm atunci când fiecare din noi este mai eficient. Păstrând aceleaşi principii am reuşit să creăm un mediu de lucru plăcut, deschis şi să formăm în jurul nostru o echipă excelentă.

Companii de care poate nu am fi auzit niciodată dacă nu ar fi fost rezultatul unor asocieri reuşite. Se pare că fiecare din aceştia a pornit cu dreptul:

a) William Hewlett a fost un inginer foarte creativ, care a produs o mulţime de inovaţii tehnologice pentru compania sa. David Packard în schimb s-a dovedit a fi un foarte iscusit administrator al afacerii, care a ştiut să „vândă” inovaţiile asociatului său.

b) Michael Marks era deja de zece în business când a decis că pentru a putea extinde afacerea sa va avea nevoie de un partener. Thomas Spencer a fost noul asociat, cel care a preluat gestiunea depozitului, administrând cu succes aprovizionarea şi relaţia cu furnizorii. În acelaşi timp, Marks a continuat să se ocupe cu dezvoltarea reţelei de magazine.

c) William Procter era un fabricant de lumânări, iar James Gamble de săpun. Cei doi nu s-ar fi întâlnit poate niciodată, dacă nu se căsătoreau cu surorile Olivia şi Elizabeth Norris. Tatăl celor două fete a fost vizionarul care i-a convins pe noii săi gineri să devină parteneri de afaceri şi să dezvolte cele două business-uri ca pe unul singur.

Citind cele trei istorioare şi pornind de la experienţa mea de asociat în Soft Mentor mi-a devenit clar că o asociere reuşită nu vine de la sine, în mod natural.

Dar ce înseamnă asociat în firmă?
Este o întrebare foarte bună pe care am primit-o recent. A fi asociat cu cineva înseamnă să fii coproprietar (acţionar) al unei firme, să împarţi responsabilitatea, profitul şi pierderile. Adică „împreună la bine şi la rău”.

Sună cunoscut? Da, asocierea 50% – 50% e ca un fel de căsătorie. Cele două tipuri de relaţie sunt foarte apropiate pentru că asociaţii vor petrece mult timp lucrând cot la cot şi vor lua o mulţime de decizii importante. Ambele presupun multă încredere, răbdare şi potrivire. Însă spre deosebire de relaţiile amoroase, în business nu există dragoste la prima vedere (sau cel puţin nu ar trebui să existe). Aici trebuie să decizi cu urechile ciulite, iar ochii şi mintea foarte larg deschise. Gândiţi-vă că nu v-aţi însura/mărita cu cineva doar pentru că vă este bun prieten, ci veţi parcurge împreună un lung proces de tatonare reciprocă şi rodaj al relaţiei.

J. D. Rockefeller spunea că „o prietenie fondată pe o afacere este mult mai durabilă decât o afacere fondată pe o prietenie”, iar eu ştiu că o asociere reuşită poate face diferenţa între un succes fulminant şi un eşec dezastruos.

De ce se asociază oamenii
Top trei motive pe care le-am auzit până acum sunt:
   I. Din frica de a fi singur (versiunea oficială invocată este „că e mai uşor în doi”).
   II. Că am descoperit împreună, la o discuţie, o idee genială.
   III. Pentru că eu sunt omul tehnic, iar el o să facă vânzările.

Să le luăm pe rând.

I. „Că e mai uşor în doi”
Antreprenoriatul este o stare a minţii. Este mai mult o atitudine decât o carieră. Una e să-ţi schimbi job-ul şi e cu totul altceva să-ţi schimbi mentalitatea, atitudinea şi modul de a privi lumea înconjurătoare. Riscurile par să fie de zeci de ori mai mari ca antreprenor, mai ales că în prima perioadă e posibil să nu ai siguranţa financiară a zilei de mâine. Această incertitudine este de cele mai multe ori peste limita de toleranţă a majorităţii oamenilor şi de aceea pare mai uşor în doi.

Şi să ştiţi că e adevărat. Vă spun din proprie experienţă că este mai uşor să ai pe cineva alături atunci când nu mai rezişti psihic sau fizic şi ai nevoie de niţică motivare. Este un confort să ştii că ai cu cine să te consulţi atunci când trebuie să validezi un anumit raţionament în ceea ce priveşte felia ta de responsabilităţi din firmă.

Mare atenţie însă că „e mai uşor în doi” este o consecinţă şi nu un motiv pentru asociere. Trebuie să vedeţi exact care sunt cauzele care vă îndeamnă să vă asociaţi, ce calităţi şi abilităţi de-ale asociatului vă vor face viaţa mai uşoară în doi.

II. „Am descoperit împreună o idee genială”
Foarte frumos! Asta este vestea bună! Vestea proastă este că această idee genială de una singură nu va face afacerea să meargă. Cheia succesului stă în implementarea ideii, adică în efortul care trebuie depus zi de zi în mod sistematic pentru ca acea idee să devină realitate.

Asociatul, după cum spuneam mai devreme, va beneficia de o cotă parte din profitul firmei în mod constant, pe toată durata de funcţionare a societăţii. O persoană merită titlul de asociat doar atunci când este dispusă să investească în firmă în mod consecvent o parte din timpul său. Adevărata valoare pe care o poate aduce un asociat este munca, timpul şi fluxul constant de idei.

O singură idee punctuală trebuie apreciată şi remunerată nu mai mult decât punctual. Poţi să faci tu cinste cu o bere sau o pizza, sau poţi să-i spui celuilalt că dacă ideea va funcţiona îi vei da 10000 de euro sau în cel mai rău caz îţi iei angajamentul să-i dai 20-30% din profitul pe care îl vei face în primii doi ani.

III. „Eu sunt omul tehnic, iar el o să facă vânzările”
În spatele acestei afirmaţii se ascunde un concept pe care l-am moştenit încă din comuna primitivă. În cursul evoluţiei sale, aceasta s-a specializat şi a scindat în vânători şi agricultori. Cuvântul cheie aici este specializat, iar conceptul se numeşte diviziunea muncii. Diviziunea muncii este acel ceva care a scos companiile Hewlett Packard şi Marks and Spencer din obscuritate, le-a permis să fie foarte eficiente şi le-a făcut faimoase.

„Eu sunt omul tehnic, iar el o să facă vânzările” este un început foarte bun pentru că stabileşte din capul locului că:
   a) eu sunt bun pe partea tehnică şi mă voi ocupa de asta pentru că
   b) eu nu am abilităţile comerciale potrivite, iar
   c) el este cel care cunoaşte potenţialii clienţi, are curajul să-i abordeze şi va vinde realizările mele tehnice.

În plus, în acest fel se conturează încă din primul moment:
   a) atuurile fiecărui asociat
   b) limitările fiecărui asociat
   c) rolul şi responsabilităţile asociaţilor în firmă

De ce m-am asociat eu în firmă
După 1 an de la înfiinţare Soft Mentor era o afacere care funcţiona cap-coadă: avea un produs, avea clienţi şi avea cashflow. În mod firesc era o afacere încă la început de drum. De aceea, când am aflat că un foarte bun prieten şi coleg de facultate a pus şi el bazele unei alte afaceri cu software, ne-am întâlnit şi am decis să dezvoltăm cele două afaceri ca una singură. Mai lucraserăm împreună la câteva proiecte pentru facultate şi amândoi aveam atitudinea antreprenorială potrivită.

Prin comasarea celor două afaceri am urmat fără să ştim abordarea companiei Procter & Gamble. Avantajele acestei mişcări au fost imediate:
   - am diminuat riscul de faliment pentru că am avut două surse independente de venit şi nu doar una singură;
   - am redus cheltuielile administrative pentru că am utilizat acelaşi sediu, acelaşi contabil şi acelaşi abonament la internet.

Începutul a fost foarte frumos şi plin de entuziasm. Ne-au scăpat însă câteva detalii, cum ar fi: alinierea viziunilor pe termen lung, rolul fiecăruia în firmă şi împărţirea responsabilităţilor. Din fericire, aceste scăpări ne-au forţat să învăţăm câteva lecţii dure pe propria noastră piele.

Noi doi am avut noroc, însă dacă ar fi să ne asociem din nou cu siguranţă că am avea o abordare mai metodică şi am stabili mult mai multe lucruri din capul locului. Dar despre asta voi scrie în articolul următor.